'장사의 신 神' 요약 (우노 다카시)

 

장사의 신

『장사의 신』은 일본 요식업계의 전설이자 ‘장사의 신’으로 불리는 우노 다카시가 들려주는 장사에 대한 모든 것이다. 커피숍 매니저로 시작해, 200명이 넘는 자신의 직원들을 이자카야의 사장으로 만든 그는 어떤 장사에도 통하는 성공 비법을 공개한다. 가게 입지를 선정하는 방법부터 성공하는 메뉴를 만드는 비법, 접객을 통해 매출을 올리는 비법, 가게를 효율적으로 늘려가는 방법까지 날카로운 지적과 빈틈없는 가이드로 어떤 불황에도 망하지 않는 강한 가게를 만드는 전략을 알려준다.

저자

우노 다카시

출판

쌤앤파커스

출판일

2012.09.27

 

Part1. 장사 안 되는 가게는 있을 수 없다

-손님도, 나도, 즐거운 가게를 만드는 ‘작은 가게 1등 전략’

1. 유행을 좇지 말고 스스로 즐길 수 있는 가게를 만들어라. 
- 어떤 가게를 해야 내가 진심으로 즐거울 수 있을까? 를 생각하라.
2. 공부를 못해도 성공하는 가게를 열 수 있다.
- 체인점이 아니라 '내 가게'를 운영한다면 직원을 뽑을 때, '얼마나 성실한가?'보다  '손님들을 즐겁게 해 줄 수 있는가?'를 보는게 훨씬 중요해
- 성공에 지름길은 없어. 무조건 현장에 나가 '어떻게 팔까?' 머리를 쥐어 짜내고 고민하는 것, 그것이 무엇보다 중요한 거야.
3. 개업 자금, ‘즐기는 마음’을 부릴 여유는 남기고 투자해라
4. 불경기가 바로 개업 찬스다
- 불경기는 언제나 온다. 불경기는 실력을 키울 찬스다.
- 유행은 거품처럼 커졌다 사라지는 거야. 그러니 오래도록 질리지 않는 '평범한 가게'를 꾸려야 해.
- 접객이란건 무조건 손님을 즐겁게 해주는 거다.
5. 점장에게 실무 노하우는 필요 없다
6. 가게를 할 때 꼭 필요한 ‘이미지화하는 능력’
- 원하는걸 생각하고 이미지화하는 것과 그렇지 않은 것은 엄청난 차이가 있어. 상상해보지 않은 다이아몬드는 절대 내 것이 될 수 없다고.
- 가게 주인이 되었을 때의 내 모습을 구체적으로 '이미지화' 할 수 있어야 성공할 수 있어.
7. 약점이 있어야 비로소 실력이 는다
- 자신에게 어떤 면이 부족한지, 자신이 무엇을 잘못하고 있는지 빨리 깨닫고 그것을 극복하기 위해 노력하는 것, 그게 성공의 첫단추라고.
- 우린 손님한테 돈을 받아 장사하잖아. 그러니 손님을 가장 먼저 생각해야지.
- 메뉴가 싸다고 써비스를 대충하지 마라.
- 자신의 약점을 직시하고 그 핸디캡을 극복하기 위해 항상 노력하라.
8. 시대를 불문하고 진정으로 강한 가게란!
- 시대를 불문하고 살아남는 강한 가게는, 실질적인 의미에서 손님에게 이득을 주는 가게야.
9. ‘제대로 된’ 가게를 보고 다녀라
- 정말 제대로 된 가게에 가서 그곳의 노하우를 찾아봐. 그런 건 대기업에서도 흉내 낼 수 없는 거거든.
- 가게를 보러 갈 땐 어떤 가게든 ' 배울 점이 있다'고 생각하고, 그래도 없다면 '나라면 이 가게를 어떻게 운영해볼까?'를 생각해.
- 잘 되는 가게에는 반드시 이유가 있어. 그걸 찾아낼 수 없다면 잘 되는 가게의 경영자도 될 수 없지.
10. 아이디어는 바로 실행할 수 없으면 의미가 없다
- 마음에 드는 가게가 있으면 그 가게에서 감동받은 것들을 머릿속에 '파일화' 해두는 것, 이게 중요해.
11. 돈이 필요 없는 아이디어 수집법
12. 자기 자신 외에는 모두 ‘손님’이다!
13. 대기업과는 다른 자영업자만의 ‘이기는 방법’
- 소소한 아이디어, 다른 가게에는 없는 자기 가게만의 '1등 전략'을 찾고 늘려가기 위해 노력하라.

 

Part2. 인적이 드문 곳에 가게를 열어라

-‘이자카야의 신’이 밝히는 입지 선정 노하우

1. 인적이 드문 곳의 가게가 잘 되는 이유
- 우리 가게만의 매력, 그걸 만들어야 해. 그게 손님들을 멀리서도 찾아오게 만드는 비밀이인까.
2. 부동산에서 좋은 가게를 소개받는 방법
- 싸고 좋은 가게를 얻고 싶다면, 사람과 사람 사이의 관계에서 승부를 걸어야 해. 나를 어떻게  어필할지 조금만 생각해보면 답이 나와.
- 대형 체인점이 내 작은 가게 옆에 들어선다고 기 죽을 필요 없어. 오히려 예비고객이 있다는 걸 확인했다 생각하고, 내 가게만의 매력으로 손님을 사로잡을 궁리만 하면 되는 거야.
3. ‘사람도 없고, 돈도 없고’가 최강의 무기가 되는 이유
4. 지역 주민들의 마음을 확실히 사로잡는 방법
- 한 번 온 손님은 반드시 마음을 사로잡아 단골로 만들어야 해. 또한 단골들에게 친근감을 표현하고 그들을 다시 오고 싶게 만드는 것도 잊어선 안돼. 간단하면서도 따뜻한 마음이 담긴접객, 그것이 열쇠야
- 뭔가 대단한 걸 해야 한다고 생각하지 마. 간단하지만 따뜻한 접객, 그게 중요하다고!
5. 가게는 조급하게 골라서는 안 된다
- 첫 번째 가게는 목표가 아니라 '수단'이야. 그러나 이상과는 다르더라도 우선 손님을 불러들일 수 잇는 실력을 쌓는 과정이라 생각하고 최선을 다해야 해.
6. 지방이기에 가능한 것
- 즐거움이란 자양분을 만들어 낼 수 있는 사람은 '이길 수 있는' 사람이야.
- 장사는 인생을 즐기기위해 하는 거니까, 도시에서 열든 지방에서 열든 항상 '어디가 더 행복할까?'를 위주로 고민해. 어디에서든 자신이 살아가기 즐거운 터전을 꾸려가는 사람이 가게도 성공시킬 수 있어.
7. ‘이웃에서 물건 사기’가 성공을 향한 첫걸음이다
- 같은 곳에 몇 번이고 가서 얼굴을 익히려고 노력해봐. 가게 사람이 알아보고 말을 걸어주면, 게임은 끝나는 거지.
- 장보기는 그 지역에서 조금 더 싼 물건을 사는 것보다 오랫동안 쌓아온 인간관계를 지키는 쪽이 훨씬 소중한 자산을 남기는 거라고 생각해.
- 처음부터 어려움을 함께한 거래처들, 그들과 함께 성장해 나간다는 것, 그거야말로 정말 기쁜 일이야.

Part3. 요리를 못해도 인기 메뉴는 만들 수 있다

-무조건 성공하는 메뉴 만드는 법

1. 평범한 메뉴를 특별하게 만드는 방법
- 우리가 하려는 이자카야는 기술로 승부하는 게 아니야. 그러니 자기가 할 수 있는 범위 내에서 손님을 즐겁게 해줄 방법을 고민하면 되는 거야.
- 핸디캡이 있기 때문에 머리를 싸매고 궁리하는 거야. 그래서 혼자 하는 가게, 작은 가게는 오히려 새로운 기회를 가져다줄 수 있다고.
2. 모방이 인기 메뉴를 만들어낸다
- 정보를 얻을 수 있는 곳은 널려 있어. 내 발품과 노력을 들여 그것들을 찾고 연구할 때 비로서 내 것이 될 수 있는 거야.
- 무작정 흉내 내기만 하라는게 아니야. 기존의 메뉴에 자기만의 아이디어를 더할 때 비로소 매력적인 ‘우리 가게만의 상품’이 될 수 있는 거라고.
3. 원가를 낮추면서도 손님 만족도를 높일 수 있는 방법
- 물가가 올랐다고 무조건 거래처와 협상하려 하지 말고, 새로운 메뉴로 고객을 만족시켜줄 궁리를 해봐. 단, 무조건 '손님의 마음'을 먼저 신경써야 한다는 것, 그게 가장 중요해!
- 손님의 마음을 알고 싶어하는 자세야말로 음식점 경영자에게 빠져선 안 되는 자질이지.
4. 불황에 강한, 알기 쉬운 간판 메뉴
- 팔겠다고 마음먹은 상품은 그날 무조건 다 팔려고 노력해야 해. 스태프 전원이 '팔려는 의지'를 갖고 파는 능력을 키운다면 불경기도 문제 없어.
- 요리를 내는 방식에 있어서도 팔려고 작정하는 것과 안 하는 것은 천지차이야.
5. ‘이거다’ 하는 ‘가게의 얼굴’이 있다면 장수하는 가게를 만들 수 있다
- 우리 가게만의 '강한 얼굴 메뉴'를 만들어. 그게 불경기를 뛰어넘는 열쇠가 될 거야.
- '접객을 하기 위한 메뉴'는 불경기에도 강하지.
- 작은 가게일수록 가격으로 승부하려 하지 말고, 우리 가게만의, 새로운 간판메뉴를 찾아봐. 불경기 때 가격을 내리는 대신 그 메뉴에 친절한 서비스 하나를 더한다면 손님들은 반드시 다시 찾아올 거야.
6. 손님이 좋아할 만한 ‘객 단가’가 올라가는 메뉴를 만들어라
- 객단가를 높이기 위한 방법으로 '싼 가격'을 내세우지 마. 오히려 '주문하지 않을 수 없는' 매력적인 메뉴를 만들어서 손님의 8할 이상이 그걸 먹게 만들어.
- 주변을 넓게 잘 둘러봐. 그러다 보면 손님한테 어필할 수 있는 메뉴를 얼마든지 찾을 수 있어.
- 성공적으로 가게를 운영하고 싶다면, 생활 속에서 아이디어를 얻기 위한 노력을 끊임없이 해야 해. 가만히 들여다보면 유용한 아이디어가 넘쳐나니까.
7. 손님에게 말을 건네는 메뉴판을 만들어라!
- 메뉴 이름을 정하는 게 별 것 아닌 것 같지만 판매에 엄청난 영향을 끼친다고. 손님의 마음을 깊이 헤아리며 만든 메뉴는 당연히 그들을 사로잡을 수밖에.
8. 센스 있는 메뉴, 쉽지만 인상적인 접객을 하라
- 당연한 서비스라도 그걸 입 밖으로 내는 건 하늘과 땅 차이야. 손님에게  '이렇게 당신을 위해 노력하고 있다'는 걸 보여줘야 해.
- 백화점에 나와 있는 엄선된 상품들은 엄청난 도움이 될거야. 그것들을 최대한 활용해보라고.
- 다양한 가게를 연구해서 훔칠 수 있는 기술은 훔쳐야 해.

Part4. 손님을 기쁘게 하는 방법은 간단하다

-한 번 온 손님은 누구나 반해버리는 접객 비법

1. 말주변이 없어도 문제없는 간단한 접객 토크 요령
- 가게에 놓은 작은 소재 하나라도 '이걸로 손님과 어떤 이야기를 나눌까?'를 이미지화한다면 반은 성공할거야.
- 메뉴를 소재로 손님들과 자연스럽게 이야기를 끌어내는 것도 정말 좋은 방법 중 하나야.
- 장사는 다양한 사람들과의 관계 위에서 성립된다는 걸 잊어선 안 될 거야.
2. 가장 먼저, 손님의 이름을 외울 것
- 손님의 이름을 외우는 건 접객의 기본 중 기본이자, 작은 가게가 대형 체인을 이길 수 있는 비법이라고.
- 메뉴가 팔리기 위해서는 '리듬'이 필요해. 이름을 기억하거나 알려주는 것만으로도 손님과의 사이에 관계가 생겨나고, 이것은 곧 '리듬'으로 이어져.
- 장사를 할 때 손님이 내 이름을 기억해주게 하는 것, 그것도 정말 중요한 접객 중의 하냐야.
3. 키노시타 토키치로의 ‘짚신 이야기’가 전해 내려오는 이유
- 작은 가게일수록 사소한 것 하나에 신경을 써야 해. 간단한 말 한 마디, 소소한 행동 하나가 손님을 감도하게 한다니까
- 손님 입장에서 보는게 아니라 손님이 된 내 입장에서 나를 보는 것! 이게 포인트야.
4. 좋은 접객 하나만으로도 손님이 ‘횡재’했다는 느낌이 들게 한다
5. ‘한가하다’는 말은 입에 담지도 마라
- '한가하다'는 건 무조건 마이너스가 되는 말이야. 손님을 즐겁게 해줄 궁리를 하는 가게에서는 절대 써선 안될 말이지.
- 아이디어가 떠오르면 바로 실행을 해 봐. 때론 실패하겠지만 그 과정이 곧 발전으로 이어지니까.
6. 단 한 명의 손님이라도 환영할 수 있는지가 승부수
- 단 한명의 손님이라도 환영할 수 있는지, 굳은 날씨에도 찾아와 준 손님에게 감사할 수 있는지, 그게 가게의 승부수야.
7. 접객의 천재는 ‘경험’이 만든다
- 바쁘다고 접객을 대충해서는 안돼. 항상 손님을 팬으로 만들 준비를 하는 자세가 필요하다고.
- 아무리 바빠도 손님을 소중히 여기고 있다는 마음을 전하는 건 가능해.
- 접객은 무조건 경험이 중요해. 내가 어떻게 하니까 손님이 이렇게 반응하더라, 이걸 계속 쌓아나가는 거야.
8. 클레임을 줄일 수 있는 손님과의 좋은 관계
- 클레임을 미연에 방지하는 방법을 궁리하는 것도 중요하지만, 상황이 벌어졌을 때 그 모든 것보다 중요한 건 ' 평소에 손님과의 관계를 잘 만들어 두는 것'이겠지만.

Part5. ‘팔자’고 생각하면 날개 돋친 듯 팔릴 것이다

-이유 불문하고 팔리는 비법

1. 전단을 뿌려도 손님은 오지 않는다
- 작은 가게에서 반값 홍보지는 도움이 되지 않아. 같은 반값이라도 찾아온 사람들에게 후한 서비스를 해줘서 입소문을 내게 하는 방법이 훨씬 낫지.
- 메뉴판을 이용한 판촉도 효과적이야. 그 때 포인트는 메뉴판에 '살아 있는 말'을 써넣어야 한다는 거지.
- 자기를 위해서 메뉴에 없는 요리를 내준다면 손님들은 모두 감격할 거야.
2. 손실은 ‘나는’ 게 아니라 ‘내는’ 것이다
- 손실 나는 게 두려워서 재료를 아끼지 말고, 가게의 평판이 생길 때까지 적어도 6개월 정도는 본전만 찾는다는 각오로 재료를 준비해둬야 해. 그런 자세가 좋은 가게를 만드는 거라고.
3. 초보에게는 초보만의 판매 방식이 있다!
- 이자카야이기 때문에 초보자만이 할 수 있는 여러 방법들이 먹히는 거야. 좀 서툴러도 그걸 센스있게 잘만 활용한다면 그 자체로 가게의 매력이 되는거지.
- 나는 가게에다 오래된 자재를 자주 이용해. 번쩍거리는 새 재료보다 멋이 있어서 공간에 '정취'가 배어나게 해주지. 갓 독립해서 아직 접객이 능숙하지 않은 사람이라도 오래된 재로나 중고 가구로 게게를 채우면 자리가 어색하지 않아.
4. 반드시 매진되는, 메뉴 권하는 법
- 손님에게 메뉴를 권하는 방법, '타이밍'이 정말 정요해. 메뉴판을 들었을 때는 이미 늦은거라고.
5. 손님을 단골로 만드는 비법
- 싸고 큰 가게가 근처에 생겼다고 두려워하지 말고, 우리 메뉴를 어떻게 팔까를 고민해. 손님을 대하는 방식 하나하나가 판매와 직결된다면 내 앞에 놓인 1분, 1초가 중요하게 여겨질거야.
- 한번 온 손님이 다시 오지 않는다면 그건 전적으로 가게의 책임이야.
6. 송년회 시즌에는 특별한 일을 하지 마라
- '바쁘다'는 건 가게 사정이지 손님하고는 상관없는 일이잖아. 바쁜 시기라 해도 손님들은 평소와 똑같이 즐거운 시간을 보내고 싶어 해.
- 손님의 얼굴과 이름을 기억해주는 건 언제, 어디서나 기분 좋은 일이야.
7. ‘싸니까’ 가는 그런 가게로는 불황에 살아남을 수 없다
- 싸니까 가는 가게가 아니라 매력이 있어서 가는 가게로 만들어야 해.
- 가게의 가치를 높이기 위해서 이용할 수 있는 건 어디에든 있어.
8. ‘파는 힘’을 기른다는 것
- 본전만 찾겠다는 각오로 목표를 높게 세우고 도전해봐. 그게 곧 '파는 실력'으로 이어질 테니까.
- '경기가 안 좋을 때' 라는 건 어떤 의미에서는 음식점 경영의 최고 교과서라고 생각해. 위기감이 있어서 다들 열심히 생각하잖아.